Ash是畅销书《精益运营》和《精益规模化》的作者，也是精益画布的创建者。
他自己经过指导上千位创始人之后，不再看到创始人犯的各种错误，而是开始注意到七种反复出现的创始人类型。几乎每次创业失败，都可以归入其中一种。而大多数人，根本不知道自己属于哪一种。
以下是他分享的七种注定失败的创始人原型——以及如何避免成为他们。
第七名：研究狂
这类创始人热爱客户调研。他们读过《精益创业》和《妈妈测试》，采访了50人、100人，甚至200人。他们有采访记录、电子表格、用颜色编码的宣传单，房间墙上贴满了笔记，看起来像犯罪现场调查剧。
唯一的问题是：他们没有产品。
研究和分析让他们感觉卓有成效，因为他们“以客户为中心”，避免了“先建造后交付”的错误。但研究没有明确的终点——你总能再进行一次采访，总能学到更多东西。
而打造产品并尝试销售，是一种明确的失败状态：客户会拒绝你，收入会停滞。正因如此，人们很容易选择永远埋头于市场调研。
如果你是这样的人：
给你的客户调研设定时间限制。把访谈次数控制在10到20次以内，仅凭这些提取出真正的客户洞察。然后——也是最重要的——根据洞察采取行动。判断它们好坏的唯一方法，就是去行动。
第六名：建造者
这是2002年的我。我花了18个月开发一款叫CloudFire的照片分享应用，代码优美、架构优雅，但商业模式失败了，损失了47000美元。我一直到很晚才意识到自己面对的是消费者市场，而应该瞄准B2B婚礼摄影师。
建造者每天都在发布新功能，但这些功能并没有累积成一个可复制、可扩展的商业模式。他们采用的是“先建造后解决”的方法——先构建完整的解决方案，再去寻找值得解决的问题。
AI让这个问题变得更糟，因为它让产品开发变得更容易、更具诱惑力。
如果你是这样的人：
从客户入手，而不是从解决方案入手。你的客户不关心你的解决方案，他们只关心自己的问题。从精益画布开始，从解决问题开始。去和10到15个已经面临这些问题的人交流，了解他们是否愿意付费，设计一个在他们关心的方面比现有方案好十倍的方案。
先把样板卖出去，然后再开始建造——“演示、销售、建造”，而不是“建造、演示、销售”。如果我能用两周时间对我的婚礼摄影师客户这样做，我就能节省18个月和47000美元。
第五名：远见者
这类创始人拥有足以改变世界的大胆想法，有可能颠覆整个行业。如果你问他们在做什么，你会得到18分钟关于未来工作的独白。如果你问客户是谁，答案是“所有人”。
问题在于：他们的想法太过宏大，无法用一句话解释清楚，这意味着客户也无法理解。如果客户无法理解你在做什么，他们就无法购买，更重要的是，他们也无法告诉其他人。
“我们协调跨分布式系统的多模型推理层”——这不是什么噱头，只是空洞的流行语。
如果你是这样的人：
应用“一句话测试”。如果一个十岁的孩子听不懂你用一句话概括的业务，那你还没有商业模式——你只有愿景。而光有愿景无法维持运营。
选择一个可行的客户群体，找出他们面临的一个问题，用一句话概括你的独特价值主张，然后在本周内与10个人分享。
第四名：完美主义者
这类创始人永远在“等待”——等待完美的联合创始人、完美的时机、完美的想法、完美的发布时机。他们已经准备了9个月，却从未启动。
问题在于：完美主义在自我破坏。如果你从未启动，就永远不会失败，也永远不必面对“你的想法可能不如预期那么好”这个事实。
但没有完美的时机。iPhone上市时，市场对触摸屏一无所知。Airbnb和Uber都在经济衰退时期启动。
如果你是这样的人：
进行一次48小时的验证冲刺。你不需要产品，你需要的是推销。花两天时间设计一个“黑手党式”的推销方案，然后向20个人推销。如果获得15个“是”，你就能开始开发；如果只得到3个“是”，就需要重新进行客户调研。无论结果如何，你都会清楚地知道下一步该怎么做。
第三名：AI封装者
这是我为那些看到ChatGPT就想着“我把它包装成漂亮的界面，然后每月收29美元”的创始人创建的新品牌。
挑战在于：你是在租用的土地上进行开发。你不拥有模型、数据或推理层。如果OpenAI明天更改价格，你的利润空间可能消失殆尽。如果Anthropic推出更优秀的产品，你的独特产品可能就会变成Claude的一个独立功能。
如果你是这样的人：
将焦点从功能构建转向护城河构建。护城河是LLM模型无法商品化的东西——建立在专有数据之上、随规模扩大而增强的网络效应，或者锁定客户的转换成本。
第二名：假冒的骗子
你会在推特、领英甚至黑客圈子里看到这类人。他们展示收入截图和增长趋势，但缺乏的是可持续的商业模式。
问题在于他们混淆了产出指标（内容、粉丝、产品发布）与商业成果（收入、留存率、推荐率）。这是一种建立在有缺陷的商业模式假设之上的个人品牌，也许在短期内有效——直到算法改变，受众转移。
如果你是这样的人：
进行商业模式压力测试，确定你的单位经济效益在经济好坏的情况下是否都能成立。如果你的商业模式可行，或者代表足够大的市场规模、值得你花两到三年去解决，那你没问题。
第一名：转型成瘾者
这类创始人无法专注于一个想法并坚持下去。第一周他们在做销售CRM，第五周转向营销自动化，第九周又转向影响者分析。
陷阱在于：将迭代与优柔寡断混淆。真正的转型很少见——Slack只转型过一次，Instagram转型过一次，PayPal转型过一次。如果你每次都根据微弱信号调整方向，看起来像是“以客户为中心”或“以市场为中心”，但实际上它彻底崩溃了。
这是最糟糕的原型，因为混乱伪装成纪律。
如果你是这样的人：
大多数想法，即使是好想法，也不会一开始就奏效。在找到拐点之前，你必须经历很多不成功的尝试。关键在于突破点，而不是盲目转向。与其看到失败第一眼就转向，不如追查失败的根本原因，然后以此为基础进行调整。
很多时候，我甚至不会把这些称为“转型”——它们更像是持续学习。用小幅调整取代彻底失败，这才是找到真正有效方法的健康路径。
成功者：系统化创始人
你现在可能想知道：如果这七种都失败，那谁会成功？
答案是系统化创始人。
他们不会面试200人——只面试10到15人，然后继续推进。他们不会建设18个月——他们先销售后建设。他们不会发表18分钟的TED演讲式愿景——他们的价值主张只有一句话，并且已经过多次真实客户测试。他们不等待完美，不在租用土地上建造，不追求虚荣指标。他们遵循基本原则，运用框架做每一个决定。
他们并非更聪明或更幸运——他们只是更有系统性。这就是成功者（8%）和失败者（92%）之间的区别。
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